LED行业淡季之战各出其招

发布日期:2014-08-05

企业害怕与否都阻止不了市场的运转,何不端正心态,奋发前行。在照明行业,谁拥有客户群,谁就拥有市场,给淡季加点“盐”,同样能活出精彩!

 在商家方面,各地专业灯具市场越开越大,而经销商对此有两种反应:一种是自己做得较大,但在另一个市场不是最大,因而想扩展商铺数量,这需要资金;一种则是自己不够大,想多开店面赶上去,这也需要资金。在市场不景气与商铺扩张情况下,商家资金压力会非常大。在厂家方面,物流企业的代收货款是古镇特有的,企业压在物流的货款时间周期一般是一个月到三个月,回流资金很慢。同时,由于库存有风险,没几个厂家愿意干,即使企业有资金也不愿意做,以往的库存都是压在经销商那边,但现在经销商对库存比较敏感,少做甚至不做都有

  走差异化的发展路线,针对以往的畅销焊锡灯产品做起库存。这样首先减轻经销商资金压力,增加店面交易量;其次能够抢占同品类市场资源;第三能够挤占其他品类产品的市场,因为消费者没有耐心等待那么久。只有让商家方便和赚钱,企业才有发展的前景。


从大方面来说,淡季与整个国家调控政策是有关系的,再加上天气气温太高,每年的这个季节都是淡季。对于“淡季”这个市场格局,其实是被人为夸大的。今年的市场不一定真的很淡,但一个说淡乃至千百个人都说淡,声势一下造大了,给厂家造成一种危机感。谁都想捷足先登,所以就造成在淡季中老板们反而更忙碌的现象。


  但是今年的确是比往年更偏淡了一些,从市场就可以很明显地感觉出来。月售销量平均在几十万到一百万之间大把,淡季这几个月甚至出现亏本现象。与去年同期相比销售量更低了。商照部分基本上没什么顾客,而工程照明部分,咨询的人很多,但最终能签单的很少。造成这种现状很大原因是资金不足的问题,厂家没有足够的资金不敢做单。如果厂家在业务款还没到达的情况下逞强做单,会把自己做死。暂且不提库存剩下来的货,单是客户在厂家这里周旋的款项还没收回来,厂家欠供货商的款项又快要到期,厂家就只能用自己的资金填上,最终造成了厂家的资金周转乏力,这是目前整个的市场现状。


 电子商务这东西赚不了钱,利润太低,而且现在的电商市场,产品品质混乱,给厂家造成了更大的障碍,所以也不指望电商能赚多大的利润。但是只要能保证工人有事做,只要能养活工人就行,在照明行业的这个时间段,如果连工人都养活不了,要么就给工人放假,要么就裁员。万一九月份、十月份订单一来,没人可以做,企业就很有可能经营不下去。 LED时代下,很多公司层次不一样,为了降低库存压力,可通过技术研发,在太阳能路灯的技术上有点突破。以前做库存,10W、20W、30W等的灯都需要各自配一款驱动,现在就研发一种能适应10W到50W的单款驱动,通过统一型号来降低库存量。以前的灯从10W到50W的有5种规格,每种规格算2000个库存,一共就有10000个库存,每个成本价大概在80元左右,那10000个库存量就要80万元。但是现在的库存量只要3000到5000个就足够了,每个驱动能代替其他型号来用,这样就能把库存压力降到最小。通过研发这个通用型的产品,我们能腾出更多的资金来进行另类投资。


今年市场的淡季特别明显,3W球泡灯在去年光亚展的时候是1.98元,今年的价格则降到了1.4元。以往的淡季由于产品品类较为单一,只能做一些简单的促销。目前行业处于低谷状态,企业更要把握好这个机会,让自己能够快速成长,提升企业竞争力。只要产品款式、品质能够令客户满意,即使多出一点钱也是值得的。团队开发完市场之后,会留下一部分人作为区域的市场管理员,另一部分则吸收新成员继续冲刺下个市场。


今年的市场比去年差很多,老客户返单比较少,新的客户又很难建立。至于产生这些问题的原因,我个人认为是政府打压的力度太大,进出口税收也太高,非常不利于灯饰行业的发展。针对市场不景气的情况,我公司进一步加大了系列产品的开发力度,今年7月10日我们还安排了两位高管设计师去意大利选找手工玻璃灯饰,想大力把手工玻璃这一块推广出去;至于内部管理方面,我们严格管控产品质量,要求任何员工不得有丝毫误差,因为产品的创新及质量,是我们公司的基石。除此之外,我们还维护与每一位老客户的关系,并积极开拓新客户。目前市场非常不景气,如果这种情况得不到改善的话,下半年市场情况不容乐观。话虽如此,但是我对灯饰这个行业还是充满信心的,我相信自己的眼光,我相信努力是会有回报的,我更相信明天会更好!今年的市场淡得离谱,四、五年前做灯带颇具规模的就30—40家,现在都接近1000家了。市场一直都在增长,但是参与者的数量增长速度更快。僧多了,粥自然就少了。一个产品到达终端经销商至少要赚20-30%,派业务员到下面市场运作开销大,效果只有天知道。因而很多企业开始在常州、临沂、同泰等灯具市场开自己的直营店,做起直销来,但这也是一笔不小的数目。假如发100万的货到终端市场,月底打进来的款只有60—80万,下个月继续这样,厂家肯定回不了款,导致上游供应商死掉很多。现在很多供应商限定货款金额,超过100万的需要现金进行支付。


  市场不好做,很多有实力厂家的选择成为大企业的OEM厂商,即使利润低一些,但至少机器照开,员工有得做。在传统节能灯上,很多大厂转型,纷纷将订单压给底下的厂家生产,但在LED上,像三雄这样的企业,以前交给OEM厂商生产的现在却自己生产起来,连OEM都没得做。 近几年的价格战比较厉害,上游芯片企业大打价格战,在常州市场一带甚至出现一天三个价的现象。现在商家的品牌大多都被认可,低价成为商家进货的首选因素。价格战太激烈了,导致产品中间环节猫腻太多。以灯带为例,以前最常用到的是3528、5050为主,价格便宜但不稳定,现在最常用的是2835、3014等灯珠。市场上在驱动电源上,为了节省成本费用,都是到古镇购买电线、外壳等零配件来进行组装,以减少费用,单单一个电源就能节省近1块钱,这是非常恐怖的。胶水、线路板、灯珠光源等,都具有价格可操作性。


传统的流通渠道是使用分销、代理或加盟等直接面对终端客户的形式进行销售的,采取一级一级向下分销,渠道链条较长,容易形成库存积压,进而掉进高库存的“圈套”,而库存问题一直是LED商家的困扰,库存多了,怕LED价格不断下跌,库存也随着贬值;库存少了,接不到像样的订单,批发就更不用说了。看到经销商们把产品一车车地拉出去,又一车车地拉回来,很心痛,导致了经销商进退两难,选好的产品,太贵了;选差的,又做坏口碑,选好选差都不是。


  对于如何应对淡季

一方面厂家要确保优质的产品。由于LED行业的快速发展,很多市场上的大企业都被小企业分解了,一些夫妻小作坊、经销商掌握了一些技术,就自己到市场上进一些配件自己组装。目前市场上呈现出前所未有的淡,为了规避淡季的影响,这些小作坊、小企业自然会选择偷工减料增加利润,不然他们会维持不下去,而LED产品对灯珠和驱动要求又比较高。就拿驱动来说,市场最便宜的驱动还不到1.5元,好的驱动却要5元以上一个,做出来的产品质量和寿命肯定也就不一样。我们一直脚踏实地地做好每一样产品,采用如科锐等国外企业的进口灯珠,以质量取胜,凭借优质的产品,品顿的经销商自然不会担心库存问题,因为品顿的产品不会那么容易贬值;另一方面,要确保出货速度。出货速度快了,经销商大可以不做库存,或做小库存,不必过分担心因库存量少,导致订单减少的情况。为了确保及时、批量供货,我公司在保证产品品质的情况下自备库存,厂家建立库存,把经销商的库存压力转移到厂家身上,最重要的是,我们确保在三天内对经销商完成出货。

随着夏季的到来,明显感觉到国内市场的需求量正在逐步减少。庆幸的是,国外的订单量得到了进一步的增加。这是跟我国国情不无关系,对于每年的六、七、八月份需求量的减少已经司空见惯了。再者,习近平总书记上台后,国家政策发生了很大的变化,娱乐、酒店、房产等行业受到了很大的影响,这也间接影响了灯饰行业,说明国家政策对灯饰行业的影响最大。话虽如此,我们还是坚信以产品质量可以赢得市场的,血拼价格无疑是自取灭亡的,与其拼价格,我们更应该针对各国国情研发相应的产品,并抽时间参加全国各地的展览会,搜集更多的客户资源,还要建立更多渠道,扩大业务面积,每月组织业务员去国内各地代理商、经销商推销新的产品,因此我们坚持质量第一,速度第二的原则,始终走在行业的最前端。至于建立应对淡季冲击的长效机制,我认为是有必要的,这样可以使行业的资源得到有效整合,面对冲击,我们更应该互相帮助、紧握双手、共度难关。我对行业的前景充满了信心,我觉得这是一个不可估量的行业,当中充满了机遇和挑战。


造成市场不景气的原因主要有三点:一是与上游房地产行业休戚相关,而七八月份恰好也是房地产行业的淡季;二是与人们的生活习惯息息相关,人们装修买灯通常在年前或年后;三是与客户的关系唇齿相依,企业缺乏忠实、稳定的客户。面对上述问题,我们公司首先是集中产品研发,开阔创新、推陈出新,并于8月份推出一大批样板,希望给新老客户眼前一亮的感觉;其次是开拓市场,公司派了一部分业务员去常州、成都等大市场进行实地调研,了解市场动态及挖掘一些新客户;再者就是在内部管理上开源节流,尽量达到收支平衡。


  对于长效机制,我认为建立的可能性不大,因为这个行业的竞争相对较大,很难将所有人拧成一股绳。淡季已经成为古镇长年以来的一种习惯,人们已经慢慢接受了它、习惯了它,就好比四季一样,你不可能把一年都变成春天,只有经历寒冬,才知春天的可贵,现在大多数企业都能很从容地应对淡季。另外,淡季也是企业的一个调整期,古镇就像一个高速运转的引擎,淡季恰好是人们停下脚步缓解压力的时候。


  对灯饰行业的前景是十分看好的,因为古镇的灯具已经形成了产业集中化,就像听到电影,就会想起好莱坞;听到汉堡包,就会想起麦当劳、肯德基;听到灯具,自然而然地就想起古镇。另外,灯具是生活中必不可少的环节,无论家用、酒店,还是其它地方,都会用到各式各样的灯具,灯具还在不断的推陈出新,所以灯具是不会被市场所淘汰的。

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